第33章 打破僵局
推荐阅读： 宝鉴 扶明录 叶辰萧初然 重生之再铸青春 女神的上门豪婿(又名:女神的超级赘婿,主角:赵旭) 女神的上门豪婿 女神的上门贵婿 逆天丹帝 神魂丹帝 神魂丹帝 重生之搏浪大时代 仙府种田 这个领主大人非常科学 六指诡医 重生之我真是富三代 刚被悔婚超级天后带娃堵门 踏枝 叶君临
“关老师，你的这个思路真的很好。”史国雨有点喜形于色。
“但在实际工作中，有的时候能碰到一心只想自己赢的主，根本不顾及对方的利益、困难等等因素，一副不达目的誓不罢休的样子，气势汹汹，要求过分，甚至不择手段。当他不能达到自己的目的时，又改为鱼死也要网破，自己达不到目的，也要对方脱层皮的死缠乱打、胡搅蛮缠型的人，你想回避还回避不了。这种人很是让人头疼，甚至让人恶心，要不是因为工作的原因，我有时恨不得动手把这种人渣捶一顿才解恨。”史国雨说到这种人时，还有些愤愤不平。
“史总，其实，这种激烈冲突的情况是有一定的普遍性的，常常不可避免。如果能够处变不惊，从容应对，通过谈判加以解决和利用，有时候还可以有效地化解矛盾，推动工作。从方法上来说，首先，要通过认真地听对方说，适时地提问，让对方多说，从而弄楚清事实真相，找到真正的问题，找到对方真正想要什么，再来梳理自己的思路。然后，对冲突进行全面评估，纳入自己的谈判程序。第三，通过谈判寻找双方都能接受的解决办法，本着双方都重要、都要解决实际问题的原则，相互让步，兼顾双方的利益才能谈判成功。记住，对事不对人，不要因为主观上对某人有成见，而在情绪上受到干扰。甚至不为解决问题，只为冲突而卷入冲突的不当举动。哪怕这个人可恶到你恨不得一锤子把他敲死，你都要保持克制。”说到这里，关老师笑了起来。
“如果确实不能达到自己能够接受的目标，那又怎么办呢？”史国雨有点紧追不舍的意思。
“史总，经过双方艰苦地谈判，仍然难以达到自己能够接受的目标，双方也不可能无休无止地谈下去，你的选择要么是再让一步，达成协商一致；要么是不冲突也不合作，拖拖再说。对于你说的死缠乱打、胡搅蛮缠型的人，通过谈判不能解决问题，你还有国家的法律法规、企业的规章制度等大家都知道的约束条件。实在不行的话，还可以有公安派出所，也可以有人民法院嘛。”
“对对对，关老师是有理论，有实践，听过以后让我感觉思路清晰，视野开阔。”史国雨捋了捋袖子，露出满意的笑容。
“史总，谈判是一门实践性很强的技能，所以，不仅要加强理论学习，还要善于通过实践来学习。不仅要从成功的谈判中学习，还要从失败的谈判中学习。简单点说，你必须在不断加强理论学习的基础上，多多实践。从现在做起，要多反思，哪些方面没有做好？要多总结，怎样才能扬长避短？这样的话，你的谈判技能就会进入一个螺旋式循环上升的通道，进而成长为一名谈判高手。”关老师用力地点点头。
“嗯，从理论中学，从实践中学，从成功中学，从失败中学，多实践，多反思。我记住了。”史国雨边说边记，还不时地点头。
“两位领导，在谈判中，要是得不到回报，就不要轻言让步。做出让步的价值不取决于它对你是否无所谓，而是取决于它对于谈判对手是否有价值，这才是关键所在。会谈判的人，善于发现对方的需求，提供自己能提供的条件，才能皆大欢喜，谈判成功。谈判的目的是成功，而不是胜利，其结果是你有收获，别人也有收获。”小关老师又停了一下，“记住，没有白给的东西，绝对没有！得不到回报就决不可让步，在谈判过程中，你每向对方迈进一步，都务必要让对方也向你前进一步，如果你单方面作出让步，不管让步大小，都会削弱你的谈判地位。在提出任何新的建议或者作出任何让步时，务必用上‘如果怎么怎么’把你的要价和给对方的回报捆绑在一起。比如‘如果你让价百分之十，我马上就签定合同’。公平交易，绝不是交换的东西必须对等，世上从来也没有完全对等的交易。”
“关老师，你刚才说的这些观点，恰恰与我们日常生活、平常工作中的许多观点相反，我得好好消化消化。”史国雨非常认真地说。
“史总说得对，我也有同感。”姜国正点头说道。
“两位领导，在谈判之中，最不该做的事情，就是接受对方的第一次出价，也不要指望别人，能够接受你的第一次报价。要始终记住，你的利益很重要，别人的利益也很重要。”关老师笑着说。
“关老师，在现实生活中，我们往往在思考自己的利益，却很少去专门思考别人的利益。”史国雨若有所思。
“两位领导，举个例子，假如，因为质量问题，供应厂家给你造成了很大损失，如果你想要通过谈判向对方找回损失，报出你的要价后，在没有收到对方的反馈之前，就不能主动修改自己的出价。对方无意和解，无意提出反对意见，最多也就是静观其变。而如果你却积极主动地不断降低要价来应对，一而再，再而三地主动退到坑里面了，其结果只会更加糟糕。你提出你的解决方案，必须要求对方也提出其解决方案。这样才能礼尚往来，有来有往，推动谈判。否则，大家就只能对簿公堂了。”关老师伸出右手的食指，左右摇了摇。
“关老师，我个人认为，对于没有诚意的谈判对手，就不能一味地迎合、让步。”史国雨又想起了另外一种情况。
“两位领导，一定要记住，无论生意是大是小，都不能仓促行事，尤其是当别人对你眼里不重要的东西出价很高或者对你眼里很重要的东西出价很低时，你都不能掉以轻心。”关老师用力拍了拍放在腿上的材料。
“嗯，这一点我也记住了。”史国雨又记录下来。
快眼看书小说阅读_www.bookcu.com
“但在实际工作中，有的时候能碰到一心只想自己赢的主，根本不顾及对方的利益、困难等等因素，一副不达目的誓不罢休的样子，气势汹汹，要求过分，甚至不择手段。当他不能达到自己的目的时，又改为鱼死也要网破，自己达不到目的，也要对方脱层皮的死缠乱打、胡搅蛮缠型的人，你想回避还回避不了。这种人很是让人头疼，甚至让人恶心，要不是因为工作的原因，我有时恨不得动手把这种人渣捶一顿才解恨。”史国雨说到这种人时，还有些愤愤不平。
“史总，其实，这种激烈冲突的情况是有一定的普遍性的，常常不可避免。如果能够处变不惊，从容应对，通过谈判加以解决和利用，有时候还可以有效地化解矛盾，推动工作。从方法上来说，首先，要通过认真地听对方说，适时地提问，让对方多说，从而弄楚清事实真相，找到真正的问题，找到对方真正想要什么，再来梳理自己的思路。然后，对冲突进行全面评估，纳入自己的谈判程序。第三，通过谈判寻找双方都能接受的解决办法，本着双方都重要、都要解决实际问题的原则，相互让步，兼顾双方的利益才能谈判成功。记住，对事不对人，不要因为主观上对某人有成见，而在情绪上受到干扰。甚至不为解决问题，只为冲突而卷入冲突的不当举动。哪怕这个人可恶到你恨不得一锤子把他敲死，你都要保持克制。”说到这里，关老师笑了起来。
“如果确实不能达到自己能够接受的目标，那又怎么办呢？”史国雨有点紧追不舍的意思。
“史总，经过双方艰苦地谈判，仍然难以达到自己能够接受的目标，双方也不可能无休无止地谈下去，你的选择要么是再让一步，达成协商一致；要么是不冲突也不合作，拖拖再说。对于你说的死缠乱打、胡搅蛮缠型的人，通过谈判不能解决问题，你还有国家的法律法规、企业的规章制度等大家都知道的约束条件。实在不行的话，还可以有公安派出所，也可以有人民法院嘛。”
“对对对，关老师是有理论，有实践，听过以后让我感觉思路清晰，视野开阔。”史国雨捋了捋袖子，露出满意的笑容。
“史总，谈判是一门实践性很强的技能，所以，不仅要加强理论学习，还要善于通过实践来学习。不仅要从成功的谈判中学习，还要从失败的谈判中学习。简单点说，你必须在不断加强理论学习的基础上，多多实践。从现在做起，要多反思，哪些方面没有做好？要多总结，怎样才能扬长避短？这样的话，你的谈判技能就会进入一个螺旋式循环上升的通道，进而成长为一名谈判高手。”关老师用力地点点头。
“嗯，从理论中学，从实践中学，从成功中学，从失败中学，多实践，多反思。我记住了。”史国雨边说边记，还不时地点头。
“两位领导，在谈判中，要是得不到回报，就不要轻言让步。做出让步的价值不取决于它对你是否无所谓，而是取决于它对于谈判对手是否有价值，这才是关键所在。会谈判的人，善于发现对方的需求，提供自己能提供的条件，才能皆大欢喜，谈判成功。谈判的目的是成功，而不是胜利，其结果是你有收获，别人也有收获。”小关老师又停了一下，“记住，没有白给的东西，绝对没有！得不到回报就决不可让步，在谈判过程中，你每向对方迈进一步，都务必要让对方也向你前进一步，如果你单方面作出让步，不管让步大小，都会削弱你的谈判地位。在提出任何新的建议或者作出任何让步时，务必用上‘如果怎么怎么’把你的要价和给对方的回报捆绑在一起。比如‘如果你让价百分之十，我马上就签定合同’。公平交易，绝不是交换的东西必须对等，世上从来也没有完全对等的交易。”
“关老师，你刚才说的这些观点，恰恰与我们日常生活、平常工作中的许多观点相反，我得好好消化消化。”史国雨非常认真地说。
“史总说得对，我也有同感。”姜国正点头说道。
“两位领导，在谈判之中，最不该做的事情，就是接受对方的第一次出价，也不要指望别人，能够接受你的第一次报价。要始终记住，你的利益很重要，别人的利益也很重要。”关老师笑着说。
“关老师，在现实生活中，我们往往在思考自己的利益，却很少去专门思考别人的利益。”史国雨若有所思。
“两位领导，举个例子，假如，因为质量问题，供应厂家给你造成了很大损失，如果你想要通过谈判向对方找回损失，报出你的要价后，在没有收到对方的反馈之前，就不能主动修改自己的出价。对方无意和解，无意提出反对意见，最多也就是静观其变。而如果你却积极主动地不断降低要价来应对，一而再，再而三地主动退到坑里面了，其结果只会更加糟糕。你提出你的解决方案，必须要求对方也提出其解决方案。这样才能礼尚往来，有来有往，推动谈判。否则，大家就只能对簿公堂了。”关老师伸出右手的食指，左右摇了摇。
“关老师，我个人认为，对于没有诚意的谈判对手，就不能一味地迎合、让步。”史国雨又想起了另外一种情况。
“两位领导，一定要记住，无论生意是大是小，都不能仓促行事，尤其是当别人对你眼里不重要的东西出价很高或者对你眼里很重要的东西出价很低时，你都不能掉以轻心。”关老师用力拍了拍放在腿上的材料。
“嗯，这一点我也记住了。”史国雨又记录下来。
快眼看书小说阅读_www.bookcu.com