第32章 推进谈判
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“关老师，在涉及多个议题时，可以从整体上平衡考虑，始终抓住自己最想要的东西不放？”史国雨想再确认一下自己的理解。
“是的。史总，任尔东西南北风，咬住目标不放松。既然是谈判，必然是一个斗智斗勇的过程，必然会用到计谋，必然会用到策略。因为适当地运用计谋、策略，可以帮助你有效地推进谈判进程，化解对方的进攻，让对方到达你理想的目的地。比如说，选择对对方不利的地点和谈判时不利的位置、不给对方充分的准备时间、设定谈判的最后期限、提出给自己留有余地的底线、有针对性地打打感情牌、适当的时候坚持强硬的态度，实在别无选择时也可以采取含蓄的威胁，甚至是公开的威胁。因为，威胁既是权力的象征，也是无能的表现，所以，只有在你有这个能力实施有效威胁的时候使用。在这样一个拉锯战的过程之中，可以和对方商量商量，中间再休息一会儿。这时候，利用这一休息的时间，可以稳稳双方的情绪，你还可以回顾一下前面谈判的情况，评估一下你的让步和收获，理一理下一步的思路，还可以打打电话，征求征求外部的意见，商量商量对策，获取一些外部的信息，拓展拓展自己的视野，从而掌握谈判的主动权。”关老师边说边用力点点头。
“关老师，以前看三国演义时，知道谈判要讲究策略，要讲究计谋，但是，如何在自己的谈判中用计谋，讲策略，却是一筹莫展，无从下手。刚才听你介绍，才知道，可以动脑筋的地方还有很多很多。”史国雨像是自言自语。
“是的，史总，在谈判之前，在谈判之中，甚至在谈判之后，处处皆有文章。我前面说过，在谈判的过程中要认真地听，快速地思考，弄清楚背后的东西。所以，听的能力非常重要。在谈判的过程之中，必须做到有效地听，不仅听到对方说了什么，还要听懂对方的意思，才能在自己的头脑中分析、归纳、总结、得出自己正确的结论。这就要求你，必须保持在最佳状态，集中注意力，全神贯注地听对方讲话，通过眼神的接触，点头示意，专注的态度等等肢体语言，恰当地提问交流，保证你了解事实，理解内容，必要的话，可以来一个阶段性地总结，保证双方理解一致。良好的听的能力和听后良好的思考问题的能力是密切联系在一起的，这都是谈判能力的核心技能。”说完，关老师又看了看史国雨。
“关老师，我现在是经常会出现一心二用，心不在焉的情况，甚至还会出现，在思考问题的时候听不见别人说话。”史国雨忍不住插话。
“史总，其实，每个人都有不同程度地存在这些毛病，只要你平时加强练习，就会越来越熟练，在实践中就会越来越得心应手。只有通过有效地听，快速地思考，创造性地提出问题，从而打破僵持的局面，消除双方的敌视态度，拓展解决问题的思路，引发双方共同的思考。对于提出问题的方式，一般来说，常常有‘你对这个问题有什么具体想法’的开放式提问，以拓展谈判的话题。或者是‘你认为这个说法是对还是错’的封闭式提问，以寻求答案。通过不同的提问方法，可以从一般到具体，再到个别，直到找到答案。也可以用‘如果某某情况会怎样结果’的方式转换视角，拓展思路，化解僵持的局面。还可以让对方做出反应，表达观点，双方再协商一致。甚至还可以，面对激烈的冲突，冷静处理，化解冲突。具备了会听会问的基本技能，再不断练习，直到熟练运用，那么，你将具有很好的谈判能力。”小关老师停下来看着史国雨，“如果能把每一个问题看作一次机会，那么，你就能利用很多的机会来练习、来提高你自己的谈判能力。”
“关老师，举个例子，我和客户谈个业务。经过艰苦的谈判，快要谈成了，突然，对方又提出一个让我事先没有想到的问题，处理不好我就会功亏一篑。”史国雨把经常碰到的问题选了一个。
“好的。史总，面对这种意料之外的突发问题，首先，你要保持冷静，在心里要把出现的问题当作一次机会。用自己的方式，比如说深呼吸的方式等等克制住自己的情绪，提振自己的信心。其次，通过重复对方的话，问清楚对方的意思，从而了解对方背后的原因，心里形成一个整体的概念。这样就为自己争取了思考的时间，启动自己心里的谈判程序。你不能简单地直接否定，也不能简单地提出给点时间让我好好地思考一下，哪怕提出来上个洗手间也行。如果这个问题不适宜马上做出决定，那就考虑另外安排一个时间来商谈这个问题。”关老师停下来看了看手里的材料。
“关老师，有的时候，双方就僵持在那里，你想换一个时间再谈，对方还就是不答应呢？”史国雨又补充了一个问题。
“史总，在谈判之中，出现僵持的局面其实是非常普遍的现象，这个时候，双方都不提出新的观点，也不准备做出任何的让步。要想打破僵持的局面，把谈判继续向前推进，就要运用一些谈判技巧。可以提出休会一会儿，冷静冷静自己的思绪，克服因陷入僵持而愤怒、生气、着急的情绪。在一个良好的心态下整理整理自己的思路，是缴械投降？或是激化矛盾，引起冲突？还是继续做工作推动谈判进程？如果继续推动谈判进程，就必须求同存异，先找到双方共同、相近的东西，然后，才能拉近双方的距离。具体来说的话，梳理一下双方已经达成一致的内容、双方互不让步的内容及其原因，再来回想你的最终目的是什么？你的底线是什么？如果谈判失败的话后果是什么？从总体上进行一次评估，设身处地地换位思考一下，转换一个新的视角，以已经达成一致的内容为基础，积极寻找一个新的解决之道。分割蛋糕是一种方法，把蛋糕做大也是一种方法，从而拓宽自己的视野，打开自己的思路，重新设计解决问题的思路、观念或者方法，双方退而求其次，从而创造性地打破僵局，寻找一条双方都能接受的前进道路，推进谈判。”关老师又一次用力地挥了挥右手。
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“是的。史总，任尔东西南北风，咬住目标不放松。既然是谈判，必然是一个斗智斗勇的过程，必然会用到计谋，必然会用到策略。因为适当地运用计谋、策略，可以帮助你有效地推进谈判进程，化解对方的进攻，让对方到达你理想的目的地。比如说，选择对对方不利的地点和谈判时不利的位置、不给对方充分的准备时间、设定谈判的最后期限、提出给自己留有余地的底线、有针对性地打打感情牌、适当的时候坚持强硬的态度，实在别无选择时也可以采取含蓄的威胁，甚至是公开的威胁。因为，威胁既是权力的象征，也是无能的表现，所以，只有在你有这个能力实施有效威胁的时候使用。在这样一个拉锯战的过程之中，可以和对方商量商量，中间再休息一会儿。这时候，利用这一休息的时间，可以稳稳双方的情绪，你还可以回顾一下前面谈判的情况，评估一下你的让步和收获，理一理下一步的思路，还可以打打电话，征求征求外部的意见，商量商量对策，获取一些外部的信息，拓展拓展自己的视野，从而掌握谈判的主动权。”关老师边说边用力点点头。
“关老师，以前看三国演义时，知道谈判要讲究策略，要讲究计谋，但是，如何在自己的谈判中用计谋，讲策略，却是一筹莫展，无从下手。刚才听你介绍，才知道，可以动脑筋的地方还有很多很多。”史国雨像是自言自语。
“是的，史总，在谈判之前，在谈判之中，甚至在谈判之后，处处皆有文章。我前面说过，在谈判的过程中要认真地听，快速地思考，弄清楚背后的东西。所以，听的能力非常重要。在谈判的过程之中，必须做到有效地听，不仅听到对方说了什么，还要听懂对方的意思，才能在自己的头脑中分析、归纳、总结、得出自己正确的结论。这就要求你，必须保持在最佳状态，集中注意力，全神贯注地听对方讲话，通过眼神的接触，点头示意，专注的态度等等肢体语言，恰当地提问交流，保证你了解事实，理解内容，必要的话，可以来一个阶段性地总结，保证双方理解一致。良好的听的能力和听后良好的思考问题的能力是密切联系在一起的，这都是谈判能力的核心技能。”说完，关老师又看了看史国雨。
“关老师，我现在是经常会出现一心二用，心不在焉的情况，甚至还会出现，在思考问题的时候听不见别人说话。”史国雨忍不住插话。
“史总，其实，每个人都有不同程度地存在这些毛病，只要你平时加强练习，就会越来越熟练，在实践中就会越来越得心应手。只有通过有效地听，快速地思考，创造性地提出问题，从而打破僵持的局面，消除双方的敌视态度，拓展解决问题的思路，引发双方共同的思考。对于提出问题的方式，一般来说，常常有‘你对这个问题有什么具体想法’的开放式提问，以拓展谈判的话题。或者是‘你认为这个说法是对还是错’的封闭式提问，以寻求答案。通过不同的提问方法，可以从一般到具体，再到个别，直到找到答案。也可以用‘如果某某情况会怎样结果’的方式转换视角，拓展思路，化解僵持的局面。还可以让对方做出反应，表达观点，双方再协商一致。甚至还可以，面对激烈的冲突，冷静处理，化解冲突。具备了会听会问的基本技能，再不断练习，直到熟练运用，那么，你将具有很好的谈判能力。”小关老师停下来看着史国雨，“如果能把每一个问题看作一次机会，那么，你就能利用很多的机会来练习、来提高你自己的谈判能力。”
“关老师，举个例子，我和客户谈个业务。经过艰苦的谈判，快要谈成了，突然，对方又提出一个让我事先没有想到的问题，处理不好我就会功亏一篑。”史国雨把经常碰到的问题选了一个。
“好的。史总，面对这种意料之外的突发问题，首先，你要保持冷静，在心里要把出现的问题当作一次机会。用自己的方式，比如说深呼吸的方式等等克制住自己的情绪，提振自己的信心。其次，通过重复对方的话，问清楚对方的意思，从而了解对方背后的原因，心里形成一个整体的概念。这样就为自己争取了思考的时间，启动自己心里的谈判程序。你不能简单地直接否定，也不能简单地提出给点时间让我好好地思考一下，哪怕提出来上个洗手间也行。如果这个问题不适宜马上做出决定，那就考虑另外安排一个时间来商谈这个问题。”关老师停下来看了看手里的材料。
“关老师，有的时候，双方就僵持在那里，你想换一个时间再谈，对方还就是不答应呢？”史国雨又补充了一个问题。
“史总，在谈判之中，出现僵持的局面其实是非常普遍的现象，这个时候，双方都不提出新的观点，也不准备做出任何的让步。要想打破僵持的局面，把谈判继续向前推进，就要运用一些谈判技巧。可以提出休会一会儿，冷静冷静自己的思绪，克服因陷入僵持而愤怒、生气、着急的情绪。在一个良好的心态下整理整理自己的思路，是缴械投降？或是激化矛盾，引起冲突？还是继续做工作推动谈判进程？如果继续推动谈判进程，就必须求同存异，先找到双方共同、相近的东西，然后，才能拉近双方的距离。具体来说的话，梳理一下双方已经达成一致的内容、双方互不让步的内容及其原因，再来回想你的最终目的是什么？你的底线是什么？如果谈判失败的话后果是什么？从总体上进行一次评估，设身处地地换位思考一下，转换一个新的视角，以已经达成一致的内容为基础，积极寻找一个新的解决之道。分割蛋糕是一种方法，把蛋糕做大也是一种方法，从而拓宽自己的视野，打开自己的思路，重新设计解决问题的思路、观念或者方法，双方退而求其次，从而创造性地打破僵局，寻找一条双方都能接受的前进道路，推进谈判。”关老师又一次用力地挥了挥右手。
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