第64章 三八二十三
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“两位领导，其实，价格竞争是一把双刃剑，既会伤人，也会伤己，就像企业经营，并不是在市场上的商家越少越好，大家一起做，把市场整体做大才是王道，同行是冤家，如果今天你说我不好，明天我说你不好，结果是大家都不会好。在一定的条件下，同行之间可以联合，比如，国外企业在项目招标中，到了最后阶段，竞标单位私底下会商量好，不能再降低底价，最后，无论谁中标，都要给另外几家钱，这样的话，大家都不白干，也维护了一个共同的市场，而不是简单地相互杀价，日本人称之为‘竞合’，是竞争与合作的浓缩版。市场竞争，不是你死我活，大家都要培育和维护共同的市场。两位领导，由于过去盲目投资、重复建设的长期积累，国内的产业结构、产品结构还不能调整过来，适销对路的产品不能大量推向市场，供过于求的老产品继续大量生产，价格竞争成了唯一的手段，企业之间由相互残杀到自相残杀，其结果是哀鸿遍野，大量小企业入不敷出，倒闭成了最快的结果。关于价格策略方面，我再举一个你们行业里的例子。前几年，北京一家羊绒衫厂因为产品积压，车间停工，职工下岗，企业亏损严重，濒临倒闭。换了新的总经理后，在狠抓产品质量和售后服务的基础上，采取灵活机动的定价策略，主动把握市场，让企业满盘皆活，充满生机。羊绒衫的销售季节性强，一般情况下，工厂在淡季闲得要死，在旺季又忙得要死。为了均衡全年的生产，做到淡季不淡，工厂创造性地以价格为杠杆，在淡季时以低于正常价格百分之十五的浮动价格向客户提供优惠加工，在生产旺季时对插入订单的客户价格上浮百分之十五到三十，对品种单一、销售量大、交货期长的价格优惠，对品种多、批量小、交货急的上浮价格。仅仅两年时间，工厂就走出了低谷，不仅打开了国内市场，还打入了国际市场，其主打产品羊绒衫也成为了名牌服装。”
“崔教授，这家工厂的产品和我们的产品比较类似，其价格策略值得我们好好琢磨琢磨。小时候，我听过一个做生意的歌谣，‘三八二十三，能人说我憨。我的卖完了，能人往家担’，说的就是这个道理，合适的价格有助于我们卖出去更多的产品。”姜国正也插了一句自己的感慨。
“两位领导，有了好的产品，有了好的价格，还需要在生产企业与消费者之间搭建一座沟通的桥梁，也就是构建销售的渠道。销售渠道有直接渠道和间接渠道、长渠道和短渠道、宽渠道和窄渠道等几种基本形式。按照单位组成划分，有企业门市部一类的自建销售渠道、合作固定且能制约的代理销售渠道、只有买卖关系的批发和零售渠道这三种主要类型。目前，流通市场的企业主要有商业类企业、物资类企业和外贸企业。你们的产品和物资企业关系不大，外贸出口也只是照单生产，只起了一个生产车间的作用，所以，你们的重点还是在商业类企业中的批发企业、零售企业。批发企业是大批量购买，然后再分销给零售商或者其他的批发企业及单位消费者。批发企业在生产企业和消费者之间起到了一个储水池的作用。我建议你们，要通过价格杠杆等手段，逐步减少代理批发商的数量，降低库存和应收款项，减少资金占用，提高资金使用效率。目前，你们和各个市纺站的分期付款结算方式，就是一个很好的过渡办法。零售企业面对的是最终消费者，其数量庞大，网点分布广泛，企业类型繁多，有资金雄厚、经营能力强、商品丰富、积聚了大量消费者的大型百货商店，有靠近居民生活区、主要销售日用必需品的小型综合商店，有只集中经营服装、食品、五金、家具等某一类商品的专业商店，将来很快还会有连锁商店、超级市场等零售企业，作为生产企业，不能只关注中间环节的批发企业，你们还要了解零售、研究零售，才能了解消费者，才能有针对性地改进产品，跟上消费者的需求变化。”
“崔教授，前几天，还有人跟我说的，要研究消费者，只是我们不知道如何下手去研究。”史国雨说出了自己的苦衷。
“两位领导，在进行销售渠道的决策时，需要考虑产品自身的特点，比如，技术含量高、成本售价差异大的产品，适宜直接销售。需要考虑市场范围、潜在消费者、消费者的消费数量、消费者的消费频次等等市场因素，需要考虑竞争对手同类产品的销售渠道，需要考虑生产企业的资金、技术、生产能力、管理能力等等自身的条件，还需要考虑国家的相关政策。总而言之，你们要综合考虑，全面分析，权衡利弊，尽量做到缩短销售渠道，减少中间环节，相对稳定渠道，选择对企业经济效益最大化的销售渠道。”
“崔教授，市场经济有其‘商尽其通，物尽其流，竟尽其优，易尽其公’的发展规律，超出自己的资金能力、研发能力和管理能力，如果过高估计自己的优势，做出错误判断，就会误入歧途，自吞苦果。”姜国正说出自己的担心。
“嗯，姜书记说得有道理。产品进入销售渠道之后，企业还需要通过促销策略，把产品的信息传递给消费者，引起消费者的关注，激发消费者的购买欲望，促进消费者的购买行为，实现产品的最终销售。促销策略之一，是广告促销。广告促销，主要起到介绍产品、促进购买、发展新顾客、树立品牌形象等目的。有人提出，广告要做到‘报纸有字，电台有声，电视有影’，我个人认为，还是要结合产品、目标市场、消费者的具体情况，针对性地广告促销。更何况，知名度不等于美誉度。优秀的品牌，才是意味着优秀的品质保证，有自己的拳头产品，有自己的核心技术，有自己的品牌，那才是一个有根的企业。”
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“崔教授，这家工厂的产品和我们的产品比较类似，其价格策略值得我们好好琢磨琢磨。小时候，我听过一个做生意的歌谣，‘三八二十三，能人说我憨。我的卖完了，能人往家担’，说的就是这个道理，合适的价格有助于我们卖出去更多的产品。”姜国正也插了一句自己的感慨。
“两位领导，有了好的产品，有了好的价格，还需要在生产企业与消费者之间搭建一座沟通的桥梁，也就是构建销售的渠道。销售渠道有直接渠道和间接渠道、长渠道和短渠道、宽渠道和窄渠道等几种基本形式。按照单位组成划分，有企业门市部一类的自建销售渠道、合作固定且能制约的代理销售渠道、只有买卖关系的批发和零售渠道这三种主要类型。目前，流通市场的企业主要有商业类企业、物资类企业和外贸企业。你们的产品和物资企业关系不大，外贸出口也只是照单生产，只起了一个生产车间的作用，所以，你们的重点还是在商业类企业中的批发企业、零售企业。批发企业是大批量购买，然后再分销给零售商或者其他的批发企业及单位消费者。批发企业在生产企业和消费者之间起到了一个储水池的作用。我建议你们，要通过价格杠杆等手段，逐步减少代理批发商的数量，降低库存和应收款项，减少资金占用，提高资金使用效率。目前，你们和各个市纺站的分期付款结算方式，就是一个很好的过渡办法。零售企业面对的是最终消费者，其数量庞大，网点分布广泛，企业类型繁多，有资金雄厚、经营能力强、商品丰富、积聚了大量消费者的大型百货商店，有靠近居民生活区、主要销售日用必需品的小型综合商店，有只集中经营服装、食品、五金、家具等某一类商品的专业商店，将来很快还会有连锁商店、超级市场等零售企业，作为生产企业，不能只关注中间环节的批发企业，你们还要了解零售、研究零售，才能了解消费者，才能有针对性地改进产品，跟上消费者的需求变化。”
“崔教授，前几天，还有人跟我说的，要研究消费者，只是我们不知道如何下手去研究。”史国雨说出了自己的苦衷。
“两位领导，在进行销售渠道的决策时，需要考虑产品自身的特点，比如，技术含量高、成本售价差异大的产品，适宜直接销售。需要考虑市场范围、潜在消费者、消费者的消费数量、消费者的消费频次等等市场因素，需要考虑竞争对手同类产品的销售渠道，需要考虑生产企业的资金、技术、生产能力、管理能力等等自身的条件，还需要考虑国家的相关政策。总而言之，你们要综合考虑，全面分析，权衡利弊，尽量做到缩短销售渠道，减少中间环节，相对稳定渠道，选择对企业经济效益最大化的销售渠道。”
“崔教授，市场经济有其‘商尽其通，物尽其流，竟尽其优，易尽其公’的发展规律，超出自己的资金能力、研发能力和管理能力，如果过高估计自己的优势，做出错误判断，就会误入歧途，自吞苦果。”姜国正说出自己的担心。
“嗯，姜书记说得有道理。产品进入销售渠道之后，企业还需要通过促销策略，把产品的信息传递给消费者，引起消费者的关注，激发消费者的购买欲望，促进消费者的购买行为，实现产品的最终销售。促销策略之一，是广告促销。广告促销，主要起到介绍产品、促进购买、发展新顾客、树立品牌形象等目的。有人提出，广告要做到‘报纸有字，电台有声，电视有影’，我个人认为，还是要结合产品、目标市场、消费者的具体情况，针对性地广告促销。更何况，知名度不等于美誉度。优秀的品牌，才是意味着优秀的品质保证，有自己的拳头产品，有自己的核心技术，有自己的品牌，那才是一个有根的企业。”
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