第108章 深入交流
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“杜总，在加盟这家公司之前，你是干什么工作的？”史国雨忍不住问了一句。
“我大学本科上的是医学院，阴差阳错，居然学了个妇科专业，工作了一段时间后，实在难以适应。后来就考了个工商管理专业的研究生，毕业后在一家外资企业搞管理工作，经过朋友牵线，和大老板进行了接触，并经过考察后才加盟了这家公司。”
“哦，那你的职业跨度也太大了。”史国雨笑了起来，伸出了大拇指。
“史局长，说起来这些事，还真是有点不好意思。我现在的工作主要是市场拓展，也就是选择新店址，然后与法务部门一道开展前期谈判，等谈得差不多了，再由大老板和董事会亲自敲定合作协议，最后就可以交给专门的团队运作了。”
“就好比今天我们之间正在商谈的事情？”
“是的，史局长。对于联锁超市来说，合适的地段是经营成功的关键所在。正如居民消费产品市场细分的基础因素是地理环境因素和人口统计因素，我们在选择新的联锁超市地址时，要对候选地址的人口分布、消费能力、人口增长、交通状况、停车条件等等搜集信息，由专门的工作小组撰写评估报告，经过法务部门审核，最后交董事会评审决定。目前，我们只在经济发展比较好的省会城市和成长性很好的地级城市布局。”
“也就是在老百姓有钱的城市布局。”史国雨笑着点点头。
“嗯，差不多可以这样说吧。一旦选定了新的地址，我们就会在二十年租期再加十年优先租赁权的基础上，对租赁合同进行谈判。在签订租赁合同后，我们会有专门的工程管理部，组织实施前期设计、规划批准、工程招标、采购招标等工作，而且还要全程监理，这样就确保了我们单体店的建设成本最低，确保全国的所有分店，无论整体外观，还是内部的厨窗设计、产品陈列、广告宣传，甚至工作服装、胸牌等等都能统一规范，做到既降低成本费用，又统一企业形象。”
“杜总，你们一家超市一般需要多大的营业面积呢？”
“史局长，一般来说，我们的单体店要四层楼，总面积约四万平米左右，我们直接经营最上面的两层楼面，下面两层都会转租出去。因为我们有相对固定的合作伙伴，比如洋快餐店、品牌专卖店等等，我们相互支持，聚集人气，合作共赢，从而，保证我们有一块稳定的租金收入。对于我们自己经营的部分，我们的目标是陈列商品，方便选购，支持厂家广告宣传，制定竞争性价格，推荐新产品，引导消费。我们设计出专门的高层货架，最上面摆放库存，充分利用空间，增加有效营业面积，努力不断提高单位面积的营业额。”
史国雨一行认真地听着杜协理介绍情况，不时地点点头。
“这样吧，史局长，听我介绍情况有点虚，不如到超市里面实地感受一下，大家边走边看，我边汇报情况，怎么样？”杜协理征求史国雨的意见。
“行，麻烦杜总带我们去参观参观。”史国雨带头站了起来。
杜协理带着大家穿过员工通道，来到了四楼营业区。一层楼近万平方米，满眼全是陈列的商品和攒动的人头，但是气温适宜，非常干净，等着结帐付款的顾客推着购物车，或是拎着购物篮，安静有序地排着队。
“这么多的产品，你们是怎么采购的呢？”史国雨有些吃惊。
“我们采购产品的原则是集中采购，分散供货。我们公司是由总部的采购部门负责集中采购，由采购部把可以采购的产品清单及价格分发给各个分店，再由各个分店自行决定经营哪些产品，再通知厂家具体供货。各个分店可以决定不采购某个产品，还可以向采购部推荐某个好的产品，但不得自行采购。”
“杜总，你们公司的分店遍布全国各地，统一采购的政策能不能保证你们采购的产品能适应顾客的需要？”
“史局长，您也知道，随着市场的发展，生产力和科学技术的发展日新月异，产品的更新换代越来越快，消费者的需求变化明显加快，社会上的商品开始供过于求，卖方市场变成了买方市场，消费者成为了市场的中心。作为生产厂家来说，只有做到以满足消费者需求为己任，不断开发新产品，更新营销策略，适应市场需求。对于我们联锁超市企业来说，除了人才之外，产品是第一要素，能够提供目标市场消费者满意的产品和服务，是我们生存、发展的基础。我们也在不断认识市场，适应市场，我们要找准自己的定位，盯住自己的目标消费群体，研究他们的消费行为、消费理念和消费习惯，始终抓住其主流消费特征。努力使我们采购的产品与市场需求协调起来，采购产品是我们公司的核心工作之一。我们的采购工作也要不断深入市场调研，不断创新，从而不断提升产品品质，优化产品结构，当然，也要尽量降低产品成本。我们也认识到，优质产品是前提，优质服务是保证。”
“嗯。你们的采购工作，就是奔着市场销售去的，针对性很强！”史国雨不时地点点头。
“是的，史局长，为了让公司的采购工作更能接近市场，一方面我们从销售人员中选拨采购人员，另一方面我们公司会定期安排采购人员深入各个超市的销售一线。这样，采购人员对于产品、价格、促销、服务、品牌、市场竞争等等方面就都非常熟悉，所以，他们往往就能选出最好的产品，也是销售最好的产品。我们公司每年还安排采购人员参加各种贸易展销会、交易会，不仅能够掌握最新的市场信息，还能发现新的产品，开发出新的市场，引导消费。过去，生产厂家卖产品主要依靠经销商销售，生产厂家对市场不了解，卖产品如隔山卖牛，常常比市场慢个几拍，甚至跟不上市场的步伐，谈不上主动权。现在，只要你的产品真的好，我们就可以给你机会，通过我们的规模经营，实现规模效益，也实现我们公司和生产厂家的双赢。”
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“我大学本科上的是医学院，阴差阳错，居然学了个妇科专业，工作了一段时间后，实在难以适应。后来就考了个工商管理专业的研究生，毕业后在一家外资企业搞管理工作，经过朋友牵线，和大老板进行了接触，并经过考察后才加盟了这家公司。”
“哦，那你的职业跨度也太大了。”史国雨笑了起来，伸出了大拇指。
“史局长，说起来这些事，还真是有点不好意思。我现在的工作主要是市场拓展，也就是选择新店址，然后与法务部门一道开展前期谈判，等谈得差不多了，再由大老板和董事会亲自敲定合作协议，最后就可以交给专门的团队运作了。”
“就好比今天我们之间正在商谈的事情？”
“是的，史局长。对于联锁超市来说，合适的地段是经营成功的关键所在。正如居民消费产品市场细分的基础因素是地理环境因素和人口统计因素，我们在选择新的联锁超市地址时，要对候选地址的人口分布、消费能力、人口增长、交通状况、停车条件等等搜集信息，由专门的工作小组撰写评估报告，经过法务部门审核，最后交董事会评审决定。目前，我们只在经济发展比较好的省会城市和成长性很好的地级城市布局。”
“也就是在老百姓有钱的城市布局。”史国雨笑着点点头。
“嗯，差不多可以这样说吧。一旦选定了新的地址，我们就会在二十年租期再加十年优先租赁权的基础上，对租赁合同进行谈判。在签订租赁合同后，我们会有专门的工程管理部，组织实施前期设计、规划批准、工程招标、采购招标等工作，而且还要全程监理，这样就确保了我们单体店的建设成本最低，确保全国的所有分店，无论整体外观，还是内部的厨窗设计、产品陈列、广告宣传，甚至工作服装、胸牌等等都能统一规范，做到既降低成本费用，又统一企业形象。”
“杜总，你们一家超市一般需要多大的营业面积呢？”
“史局长，一般来说，我们的单体店要四层楼，总面积约四万平米左右，我们直接经营最上面的两层楼面，下面两层都会转租出去。因为我们有相对固定的合作伙伴，比如洋快餐店、品牌专卖店等等，我们相互支持，聚集人气，合作共赢，从而，保证我们有一块稳定的租金收入。对于我们自己经营的部分，我们的目标是陈列商品，方便选购，支持厂家广告宣传，制定竞争性价格，推荐新产品，引导消费。我们设计出专门的高层货架，最上面摆放库存，充分利用空间，增加有效营业面积，努力不断提高单位面积的营业额。”
史国雨一行认真地听着杜协理介绍情况，不时地点点头。
“这样吧，史局长，听我介绍情况有点虚，不如到超市里面实地感受一下，大家边走边看，我边汇报情况，怎么样？”杜协理征求史国雨的意见。
“行，麻烦杜总带我们去参观参观。”史国雨带头站了起来。
杜协理带着大家穿过员工通道，来到了四楼营业区。一层楼近万平方米，满眼全是陈列的商品和攒动的人头，但是气温适宜，非常干净，等着结帐付款的顾客推着购物车，或是拎着购物篮，安静有序地排着队。
“这么多的产品，你们是怎么采购的呢？”史国雨有些吃惊。
“我们采购产品的原则是集中采购，分散供货。我们公司是由总部的采购部门负责集中采购，由采购部把可以采购的产品清单及价格分发给各个分店，再由各个分店自行决定经营哪些产品，再通知厂家具体供货。各个分店可以决定不采购某个产品，还可以向采购部推荐某个好的产品，但不得自行采购。”
“杜总，你们公司的分店遍布全国各地，统一采购的政策能不能保证你们采购的产品能适应顾客的需要？”
“史局长，您也知道，随着市场的发展，生产力和科学技术的发展日新月异，产品的更新换代越来越快，消费者的需求变化明显加快，社会上的商品开始供过于求，卖方市场变成了买方市场，消费者成为了市场的中心。作为生产厂家来说，只有做到以满足消费者需求为己任，不断开发新产品，更新营销策略，适应市场需求。对于我们联锁超市企业来说，除了人才之外，产品是第一要素，能够提供目标市场消费者满意的产品和服务，是我们生存、发展的基础。我们也在不断认识市场，适应市场，我们要找准自己的定位，盯住自己的目标消费群体，研究他们的消费行为、消费理念和消费习惯，始终抓住其主流消费特征。努力使我们采购的产品与市场需求协调起来，采购产品是我们公司的核心工作之一。我们的采购工作也要不断深入市场调研，不断创新，从而不断提升产品品质，优化产品结构，当然，也要尽量降低产品成本。我们也认识到，优质产品是前提，优质服务是保证。”
“嗯。你们的采购工作，就是奔着市场销售去的，针对性很强！”史国雨不时地点点头。
“是的，史局长，为了让公司的采购工作更能接近市场，一方面我们从销售人员中选拨采购人员，另一方面我们公司会定期安排采购人员深入各个超市的销售一线。这样，采购人员对于产品、价格、促销、服务、品牌、市场竞争等等方面就都非常熟悉，所以，他们往往就能选出最好的产品，也是销售最好的产品。我们公司每年还安排采购人员参加各种贸易展销会、交易会，不仅能够掌握最新的市场信息，还能发现新的产品，开发出新的市场，引导消费。过去，生产厂家卖产品主要依靠经销商销售，生产厂家对市场不了解，卖产品如隔山卖牛，常常比市场慢个几拍，甚至跟不上市场的步伐，谈不上主动权。现在，只要你的产品真的好，我们就可以给你机会，通过我们的规模经营，实现规模效益，也实现我们公司和生产厂家的双赢。”
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