第30章 外商邀请
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自贸易公司成立之初，外贸部的业务就占了半壁江山，每年的销售额、出口创汇、利润额都是芝麻开花――节节高。史国雨也经常和外贸部的年轻人在一起坐一坐，聊一聊，对外贸部的每一个员工都很熟悉，对外贸部出口的每一个产品都很了解，对外贸部的每一家合作企业都很清楚，却唯独对外贸部外商客户的情况都不甚了了，只因为，多看两眼那外商的名字都觉得费劲，而且，史国雨平时也没有多去想过外贸业务里面涉及外商客户这方面的事情，更不用说专门去了解了。
这一年的国庆节刚过，德国的这家外商客户给工贸公司发来了邀请函，希望工贸公司有关的领导能亲自去德国考察考察，双方能面对面地谈一谈今后的合作。接到邀请函后，外贸部的经理第一时间向史国雨作了汇报，但对外商邀请的真正目的，要谈哪些内容是一问三不知。出国和老外面对面地谈生意，这可是大姑娘上花轿——头一回，苦思冥想，史国雨也只能是让外贸部就外商客户的可能信息，双方购销产品的相关情况整理了一份材料。史国雨看了一个星期，也没琢磨出个所以然，只好来找姜国正。
过了两天，姜国正又来找史国雨，但没有直接谈外商的事情，而是顾左右而言他：“史总，我也没有诸葛孔明的神机妙算，更是给不了你锦囊妙计。思来想去，授人以鱼，不如授人以渔。所以，今天来找你，我想请党校的小关老师来帮忙，就如何做好谈判工作给我们辅导辅导。”
“完全可以！完全可以！有专业的老师来指点迷津，肯定能给我们提供赢得外商的锦囊妙计。”史国雨拍了一下额头，“我怎么就没想到呢？还是书记高明。”
“为了更有针对性地辅导我们，史总，能不能把你己经准备好的资料给我一份，先转给小关老师消化消化？”
“我这儿已经是热锅上的蚂蚁了，所以，请书记帮忙让小关老师抓紧抓紧，早点儿给我们开个小灶，时间上随时都可以，只要市里不找我。”史国雨随手把自己的材料给了姜国正。
“好的，拿到了材料，我马上就去党校。”经过姜国正协调，小关老师答应这个星期天上午专门准备一下，下午就来工贸公司讲授谈判方面的知识。
星期天中午，姜国正早早带着车子在小关老师的家门口等着，史国雨则在工贸公司一边处理工作，一边等着。
小关老师刚进门，史国雨“呼”的一声就从椅子上弹了出来，双手用力地抓着小关老师的手：“真是不好意思，星期天还让你过来帮忙，太感谢了！真的太感谢了！”
看着史国雨有些语无伦次，姜国正忙说：“史总，还是让小关老师坐下来，大家慢慢聊吧。”
“对的，对的，小关老师请坐！请坐！”史国雨赶紧给两人泡好了茶。
“书记跟我讲，史总应客户的邀请要去德国商谈明年的业务，因为是第一次和外商面对面地业务谈判，没有经验，所以，想有针对性地补补课，充充电？”小关老师直接开门见山。
“是啊，原来我都是和周围的企业打交道，谈得也简单，有什么事情还可以请对方吃个饭，大家协商协商。这下倒好，要和老外直接谈，又是在国外，心里是真的没底，想想还是要慎重准备一下，所以嘛，就想到麻烦关老师，又给你添麻烦了。”史国雨站在那里没动。
“不麻烦，不麻烦。史总，你不用客气，你先坐下来，我是在理论战线，你们是在实践战线，我在理论上有优势，你们向我学习。你们在实践上有优势，我也要向你们学习。我上次说过，学习的能力决定了你成功的概率，时代不同了，我们不能总是靠‘吃饭开道，喝酒提速’的方式来办事情，你们经营企业，尤其是经营外向型企业更是如此。”关老师很是爽快。
“我们公司也是经常性地、直接或是间接地给你添麻烦，关老师也给了我们很大的帮助，不仅有理论的支持，还有实践的指导。”史国雨实话实说。
“我们是相互帮助，相互学习，真的是这样。”关老师点点头，“你很忙，就不耽搁时间了，我们言归正传。”
关老师边说边从公文包里拿出一份材料，史国雨和姜国正也都拿出了自己的记录本和笔，做好记录的准备工作。
“两位领导，关于谈判这项活动，我还真是不好准确地下一个定义。其实，谈判在生活中无处不在，比如说在菜市场买菜、到商场买衣服、你和夫人商量谁去开家长会、工作上你和上级组织商谈年度的经济责任指标、你们和银行商谈贷款额度等等，当然也包括史总你面临的要和老外商谈明年的业务这种商务活动，只是我们平时没有认真地去思考谈判的专业技能。”关老师就像是在和两位领导拉家常。
“听关老师这么一说，还真是这样的。”史国雨用力地点了点头。
“两位领导，正是因为谈判无处不在，我们往往又不能总是赢家，甚至是失败，往往总是让人感到不尽如人意。所以，要想能在各种谈判中成为赢家，或者是在失败时输得更少，这就需要学习、研究一些谈判方面的方法和技能。我没有系统地理论，但我们对谈判方法和技能梳理了一些要点，我们通过交流这些要点来共同学习。其实，你们在实践工作中碰到的案例比我们书本上的案例要丰富得多。”关老师边说边对史国雨点点头。
“我们在实际工作中碰到的困惑更是特别的多。”史国雨的体会还特别的深。
“两位领导，要想成为一名优秀的谈判高手，首先，你必须具备面对不确定的事情和不断变化的信息时能够善于思考、随机应变的能力。其次，你必须具备在双方谈判目标相差很大的时候，能把对方逐步拉向自己的谈判目标的耐心。第三个，当你面对各种不同的谈判对手时，能够始终把握自己的目标，具备知道在什么时间终止谈判的决断能力。”小关老师没看材料，张口就来。
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这一年的国庆节刚过，德国的这家外商客户给工贸公司发来了邀请函，希望工贸公司有关的领导能亲自去德国考察考察，双方能面对面地谈一谈今后的合作。接到邀请函后，外贸部的经理第一时间向史国雨作了汇报，但对外商邀请的真正目的，要谈哪些内容是一问三不知。出国和老外面对面地谈生意，这可是大姑娘上花轿——头一回，苦思冥想，史国雨也只能是让外贸部就外商客户的可能信息，双方购销产品的相关情况整理了一份材料。史国雨看了一个星期，也没琢磨出个所以然，只好来找姜国正。
过了两天，姜国正又来找史国雨，但没有直接谈外商的事情，而是顾左右而言他：“史总，我也没有诸葛孔明的神机妙算，更是给不了你锦囊妙计。思来想去，授人以鱼，不如授人以渔。所以，今天来找你，我想请党校的小关老师来帮忙，就如何做好谈判工作给我们辅导辅导。”
“完全可以！完全可以！有专业的老师来指点迷津，肯定能给我们提供赢得外商的锦囊妙计。”史国雨拍了一下额头，“我怎么就没想到呢？还是书记高明。”
“为了更有针对性地辅导我们，史总，能不能把你己经准备好的资料给我一份，先转给小关老师消化消化？”
“我这儿已经是热锅上的蚂蚁了，所以，请书记帮忙让小关老师抓紧抓紧，早点儿给我们开个小灶，时间上随时都可以，只要市里不找我。”史国雨随手把自己的材料给了姜国正。
“好的，拿到了材料，我马上就去党校。”经过姜国正协调，小关老师答应这个星期天上午专门准备一下，下午就来工贸公司讲授谈判方面的知识。
星期天中午，姜国正早早带着车子在小关老师的家门口等着，史国雨则在工贸公司一边处理工作，一边等着。
小关老师刚进门，史国雨“呼”的一声就从椅子上弹了出来，双手用力地抓着小关老师的手：“真是不好意思，星期天还让你过来帮忙，太感谢了！真的太感谢了！”
看着史国雨有些语无伦次，姜国正忙说：“史总，还是让小关老师坐下来，大家慢慢聊吧。”
“对的，对的，小关老师请坐！请坐！”史国雨赶紧给两人泡好了茶。
“书记跟我讲，史总应客户的邀请要去德国商谈明年的业务，因为是第一次和外商面对面地业务谈判，没有经验，所以，想有针对性地补补课，充充电？”小关老师直接开门见山。
“是啊，原来我都是和周围的企业打交道，谈得也简单，有什么事情还可以请对方吃个饭，大家协商协商。这下倒好，要和老外直接谈，又是在国外，心里是真的没底，想想还是要慎重准备一下，所以嘛，就想到麻烦关老师，又给你添麻烦了。”史国雨站在那里没动。
“不麻烦，不麻烦。史总，你不用客气，你先坐下来，我是在理论战线，你们是在实践战线，我在理论上有优势，你们向我学习。你们在实践上有优势，我也要向你们学习。我上次说过，学习的能力决定了你成功的概率，时代不同了，我们不能总是靠‘吃饭开道，喝酒提速’的方式来办事情，你们经营企业，尤其是经营外向型企业更是如此。”关老师很是爽快。
“我们公司也是经常性地、直接或是间接地给你添麻烦，关老师也给了我们很大的帮助，不仅有理论的支持，还有实践的指导。”史国雨实话实说。
“我们是相互帮助，相互学习，真的是这样。”关老师点点头，“你很忙，就不耽搁时间了，我们言归正传。”
关老师边说边从公文包里拿出一份材料，史国雨和姜国正也都拿出了自己的记录本和笔，做好记录的准备工作。
“两位领导，关于谈判这项活动，我还真是不好准确地下一个定义。其实，谈判在生活中无处不在，比如说在菜市场买菜、到商场买衣服、你和夫人商量谁去开家长会、工作上你和上级组织商谈年度的经济责任指标、你们和银行商谈贷款额度等等，当然也包括史总你面临的要和老外商谈明年的业务这种商务活动，只是我们平时没有认真地去思考谈判的专业技能。”关老师就像是在和两位领导拉家常。
“听关老师这么一说，还真是这样的。”史国雨用力地点了点头。
“两位领导，正是因为谈判无处不在，我们往往又不能总是赢家，甚至是失败，往往总是让人感到不尽如人意。所以，要想能在各种谈判中成为赢家，或者是在失败时输得更少，这就需要学习、研究一些谈判方面的方法和技能。我没有系统地理论，但我们对谈判方法和技能梳理了一些要点，我们通过交流这些要点来共同学习。其实，你们在实践工作中碰到的案例比我们书本上的案例要丰富得多。”关老师边说边对史国雨点点头。
“我们在实际工作中碰到的困惑更是特别的多。”史国雨的体会还特别的深。
“两位领导，要想成为一名优秀的谈判高手，首先，你必须具备面对不确定的事情和不断变化的信息时能够善于思考、随机应变的能力。其次，你必须具备在双方谈判目标相差很大的时候，能把对方逐步拉向自己的谈判目标的耐心。第三个，当你面对各种不同的谈判对手时，能够始终把握自己的目标，具备知道在什么时间终止谈判的决断能力。”小关老师没看材料，张口就来。
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