第31章 准备谈判
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“关老师，你这三条听起来，让人觉得有点虚，但仔细想想，还真是很基础，很重要。”史国雨听得很认真。
“两位领导，我这三条还真是缺一不可！然后呢，就是要掌握三个基本的技能，首先，是要弄清楚我为什么去谈判？或者对方是为什么来和我谈判？这个是谈判的基础，一定要想清楚。这次史总去德国的目的，我认为主要还是希望在巩固现有业务合作的基础上再增加增加业务量，价格上能不能再提一提？也许，老外是想让你提供更好的条件来开展新的业务，比如说，是不是价格上再让一让？这个你肯定要事先搞清楚。其次，积极拓展思维的空间，采用不同的视角来观察你的准备、你的方法、你的目标、你的底线、你的筹码等等。梳理你的思路，寻找多条解决问题的途径。比如说，如果价格不能让步的话，能不能在业务量上提出一些条件？第三个是，要培养自己认真地、有效地听取对方说话、听懂对方说的话，快速反应，技巧提问，从而掌握主动权。”小关老师是一气呵成，“不过，和老外谈判的话，难度要更大一些！”
“关老师，也就是说，要掌握好这三个技能，要弄清楚我为什么去谈判？梳理思路来寻找多条解决问题的途径，有效听懂对方的话后快速反应、技巧提问，这就像程咬金的三板斧，对吧？”史国雨边记录边提问。
“嗯，是这么个意思。两位领导，下面，我就一些要点重要地说一说。要做好谈判工作，首先，我们要有一个正确的谈判观念，能达成双赢结果的谈判，才是成功的谈判，才是真正解决问题的谈判，也才是让双方都感到满意的谈判。具备双赢的指导思想去谈判，才会在双方的目标之间平衡选择，也才会有双赢的结果。在追求双赢目标的过程中，要做到对事不对人，排除因对某人的感觉不好、态度不好等等主观因素而影响谈判的过程，要营造双方合作共赢的氛围；要眼界放宽，思路打开，寻找多种能有效解决问题的办法。”小关老师停了一下，“像史总这次去德国谈判，就应该本着双赢的心态去，毕竟是外商发财了，你们才能赚钱。只想着自己的利益，其结果只能是一拍两散。要记住一点，大家都赢，才有可能赢得最大。”
“关老师，你的这个观点是彻底地颠覆了我以前的观点。”史国雨边记录边点头。
“两位领导，有了正确的心态，才能正确地去准备谈判。我认为，要做好谈判的准备工作，主要要弄明白三件事情：第一件事情，要弄清楚自己的理想目标和底线是什么？划出了谈判的范围，一旦突破底线，果断中止谈判。第二件事情，要弄清楚自己的优势和劣势在哪里？第三件事情，要弄清楚自己有哪些讨价还价、进攻或是后退的筹码？弄清楚了自己的这三件事，再去站在对方的角度想想这三件事，必要时可以写出来，然后再比较比较，心里就应该有点谱了，毕竟谈判是一种彼此都有求于对方的博弈过程，有一个权力对等的因素在里面。想得越透彻，心里就会有更多的方案。”
“关老师，我个人理解，就是要对这三件事做到知彼知己，方能成竹在胸。”史国雨说出自己的理解。
“可以这么说，史总，嗯，可以这么说。关于如何提高表达能力方面的问题，要想在谈判中具有良好的表达能力，首先，要具有充分的自信，通过自己的言行举止，比如说适宜的着装、较低的声调、清晰的吐字、坚定的语气、抬头平视、干脆果断，展示出你自己由内而外的、自信而又有力的形象。其次，本着双赢的原则，营造出双方合作的氛围，搭建双方交流的基础，通过语音语调、身体语言拉近双方的距离。第三个，坚持兼顾双方利益的谈判方法，要坚持自己的主张，也要尊重别人的要求。尽量运用肯定的语气来表达自己的观点，如果必须说出否定的意见，建议你先说明你的理由或者原因，然后，再说出你否定的意见。”小关老师伸出拳头，“如果能对照这三点在实践中不断训练，在练习中不断提高，你将会成为一名受人尊敬的、容易成功的谈判高手。”
“关老师，也就是说，牢记这三个要点，但还要不断地练习，不断地提高。”史国雨看着关老师。
“是的，史总，这里有一个提高的过程，我特别强调，这是一个提高的过程。至于谈判正式开始以后，无论是否由你先作发言，你都要至少表述三个内容。第一个内容，基于实现双赢的共同点之上，你对双方谈判的问题、目的等要点做一个简要的概述，划出一个范围。第二个内容，展望未来，提出你自己希望在谈判中达到的结果。注意，是希望的结果，而不是最后的结果，既然是希望的结果，就一定要留有余地。第三个内容，针对需要解决的问题，征询对方的意见。值得注意的是，当对方在陈述意见时，你一定要认真听取对方的意见，快速地思考，弄清楚背后的东西，冷静而恰当地提出问题，确保自己理解正确，再婉转地表达自己的意见，强调自己的主要理由，而不是过多地谈论对方的理由，避免陷入相互攻击的纠缠之中，在得与失之间把握好权衡利弊。注意，在一个话题结束之前，不管是否双方达成一致，都要作一个简要的概括和确认。”关老师特地停下来看着两位领导。
“关老师，就像程咬金上来就是三板斧，先砍完再说。”史国雨今天跟程咬金较上劲了。
“嗯，有点儿那个意思，史总，只是还要继续再砍下去。经过第一轮陈述意见后，即进入了讨价还价的阶段。当你陈述自己的意见时，要通过对方的语言和肢体反应来捕捉对方的信息。你可以用‘假如我们怎么怎么样’或者‘假如你们怎么怎么样’的方式来提出让步的建议，推动谈判的议程，在这样一个进攻——让步，再进攻——再让步的谈判过程中，用你能够承受的筹码付出，换回你想要的筹码。如果，你们的谈判涉及多个议题，不要非得解决好第一个议题之后再谈第二个议题，你应该把需要解决的议题作为一个整体来一揽子解决，在整体评估的基础上，用尽可能少的筹码付出来换回你最想要的东西。”关老师用力挥了挥右手。
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“两位领导，我这三条还真是缺一不可！然后呢，就是要掌握三个基本的技能，首先，是要弄清楚我为什么去谈判？或者对方是为什么来和我谈判？这个是谈判的基础，一定要想清楚。这次史总去德国的目的，我认为主要还是希望在巩固现有业务合作的基础上再增加增加业务量，价格上能不能再提一提？也许，老外是想让你提供更好的条件来开展新的业务，比如说，是不是价格上再让一让？这个你肯定要事先搞清楚。其次，积极拓展思维的空间，采用不同的视角来观察你的准备、你的方法、你的目标、你的底线、你的筹码等等。梳理你的思路，寻找多条解决问题的途径。比如说，如果价格不能让步的话，能不能在业务量上提出一些条件？第三个是，要培养自己认真地、有效地听取对方说话、听懂对方说的话，快速反应，技巧提问，从而掌握主动权。”小关老师是一气呵成，“不过，和老外谈判的话，难度要更大一些！”
“关老师，也就是说，要掌握好这三个技能，要弄清楚我为什么去谈判？梳理思路来寻找多条解决问题的途径，有效听懂对方的话后快速反应、技巧提问，这就像程咬金的三板斧，对吧？”史国雨边记录边提问。
“嗯，是这么个意思。两位领导，下面，我就一些要点重要地说一说。要做好谈判工作，首先，我们要有一个正确的谈判观念，能达成双赢结果的谈判，才是成功的谈判，才是真正解决问题的谈判，也才是让双方都感到满意的谈判。具备双赢的指导思想去谈判，才会在双方的目标之间平衡选择，也才会有双赢的结果。在追求双赢目标的过程中，要做到对事不对人，排除因对某人的感觉不好、态度不好等等主观因素而影响谈判的过程，要营造双方合作共赢的氛围；要眼界放宽，思路打开，寻找多种能有效解决问题的办法。”小关老师停了一下，“像史总这次去德国谈判，就应该本着双赢的心态去，毕竟是外商发财了，你们才能赚钱。只想着自己的利益，其结果只能是一拍两散。要记住一点，大家都赢，才有可能赢得最大。”
“关老师，你的这个观点是彻底地颠覆了我以前的观点。”史国雨边记录边点头。
“两位领导，有了正确的心态，才能正确地去准备谈判。我认为，要做好谈判的准备工作，主要要弄明白三件事情：第一件事情，要弄清楚自己的理想目标和底线是什么？划出了谈判的范围，一旦突破底线，果断中止谈判。第二件事情，要弄清楚自己的优势和劣势在哪里？第三件事情，要弄清楚自己有哪些讨价还价、进攻或是后退的筹码？弄清楚了自己的这三件事，再去站在对方的角度想想这三件事，必要时可以写出来，然后再比较比较，心里就应该有点谱了，毕竟谈判是一种彼此都有求于对方的博弈过程，有一个权力对等的因素在里面。想得越透彻，心里就会有更多的方案。”
“关老师，我个人理解，就是要对这三件事做到知彼知己，方能成竹在胸。”史国雨说出自己的理解。
“可以这么说，史总，嗯，可以这么说。关于如何提高表达能力方面的问题，要想在谈判中具有良好的表达能力，首先，要具有充分的自信，通过自己的言行举止，比如说适宜的着装、较低的声调、清晰的吐字、坚定的语气、抬头平视、干脆果断，展示出你自己由内而外的、自信而又有力的形象。其次，本着双赢的原则，营造出双方合作的氛围，搭建双方交流的基础，通过语音语调、身体语言拉近双方的距离。第三个，坚持兼顾双方利益的谈判方法，要坚持自己的主张，也要尊重别人的要求。尽量运用肯定的语气来表达自己的观点，如果必须说出否定的意见，建议你先说明你的理由或者原因，然后，再说出你否定的意见。”小关老师伸出拳头，“如果能对照这三点在实践中不断训练，在练习中不断提高，你将会成为一名受人尊敬的、容易成功的谈判高手。”
“关老师，也就是说，牢记这三个要点，但还要不断地练习，不断地提高。”史国雨看着关老师。
“是的，史总，这里有一个提高的过程，我特别强调，这是一个提高的过程。至于谈判正式开始以后，无论是否由你先作发言，你都要至少表述三个内容。第一个内容，基于实现双赢的共同点之上，你对双方谈判的问题、目的等要点做一个简要的概述，划出一个范围。第二个内容，展望未来，提出你自己希望在谈判中达到的结果。注意，是希望的结果，而不是最后的结果，既然是希望的结果，就一定要留有余地。第三个内容，针对需要解决的问题，征询对方的意见。值得注意的是，当对方在陈述意见时，你一定要认真听取对方的意见，快速地思考，弄清楚背后的东西，冷静而恰当地提出问题，确保自己理解正确，再婉转地表达自己的意见，强调自己的主要理由，而不是过多地谈论对方的理由，避免陷入相互攻击的纠缠之中，在得与失之间把握好权衡利弊。注意，在一个话题结束之前，不管是否双方达成一致，都要作一个简要的概括和确认。”关老师特地停下来看着两位领导。
“关老师，就像程咬金上来就是三板斧，先砍完再说。”史国雨今天跟程咬金较上劲了。
“嗯，有点儿那个意思，史总，只是还要继续再砍下去。经过第一轮陈述意见后，即进入了讨价还价的阶段。当你陈述自己的意见时，要通过对方的语言和肢体反应来捕捉对方的信息。你可以用‘假如我们怎么怎么样’或者‘假如你们怎么怎么样’的方式来提出让步的建议，推动谈判的议程，在这样一个进攻——让步，再进攻——再让步的谈判过程中，用你能够承受的筹码付出，换回你想要的筹码。如果，你们的谈判涉及多个议题，不要非得解决好第一个议题之后再谈第二个议题，你应该把需要解决的议题作为一个整体来一揽子解决，在整体评估的基础上，用尽可能少的筹码付出来换回你最想要的东西。”关老师用力挥了挥右手。
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