第60章 营销观念
推荐阅读： 宝鉴 扶明录 叶辰萧初然 重生之再铸青春 女神的上门豪婿(又名:女神的超级赘婿,主角:赵旭) 女神的上门豪婿 女神的上门贵婿 逆天丹帝 神魂丹帝 神魂丹帝 重生之搏浪大时代 仙府种田 这个领主大人非常科学 六指诡医 重生之我真是富三代 刚被悔婚超级天后带娃堵门 踏枝 叶君临
“谢谢崔教授的理解。”史国雨随手打开了笔记本，“我们班子都是从计划经济的企业领导岗位上走过来的，对市场经济条件下的企业运作规律、运作思路、运作方法都不太清楚，而企业的现状又让我们感到时不我待。工厂的产品主要还是二十一支棉毛系列，现在又开发生产了三十二支棉毛系列，但整体的产销量一直上不去。纺织品的利润率又低，所以，只能靠规模取得效益，没有规模，也就没有效益。虽然，现阶段的需求不旺，有季节性的因素，但整体市场的需求还是在不断增加，需求的结构也在不断变化，我们还应该有很大的上升空间去挖掘。我们也调研了行业的龙头企业sq集团的产品，他们的产品不仅有二十一支棉毛系列、三十二支棉毛系列、四十支棉毛系列，甚至还有八十支棉毛系列精品，产品系列化，内衣时尚化，甚至还能做到女性内衣外穿，其理念要比我们超前很多。就我们工厂现有的设备、技术、人员来看，都不能套用sq集团的模式，我们觉得，还是要结合我们自家的实际情况来考虑市场问题。”
“嗯。虽然说，人饰衣服马饰鞍，现在的衣服已经从保暖的基本需求，发展到了讲究质地好，款式新，造型美的时代了。史总，在来这里之前，姜书记也和我聊过了你们的情况。纺织产业是劳动密集型的行业，西方的人力资本要比我们贵得多，面临纺织行业从西方发达国家向发展中国家转移的机遇，但也给你们提高产业技术水平提出了挑战。简单地从事来料加工的，企业可能还可以熬一段时间。像你们集团不仅是既抓自有品牌，又想在外贸业务中分得一杯羹的情况，就得看清大势，冷静判断走到身边的每一个机会，尽快找到自己的下一步，甚至下几步的经济增长点，努力提高自己的技术水平，才能在内销市场和外贸市场两块蛋糕都变大的过程中，逆流而上，找到自己的位置，实现二次创业，才不会被淘汰。我建议，首先，要解决一个观念问题，什么观念呢？就是培养市场营销的观念。你们的现状，是按企业原有的经验把产品生产出来，放在商场的服装柜台、放在工厂门市部里，等顾客上门来买，或者是等一些商家来工厂批发，抱着酒好不怕巷子深的观念当着坐商，所以，你们的产品消费群体不变，销售渠道不变，生产的产品不变，自然，你们的产品销售额也不会有大的变化。从市场的角度来看，你们的竞争对手有的已经在改变，你刚才提到的sq集团，他们的产品，甚至包装、营销方式、销售网络都在不断改变，sq集团原来还是和你们gnb针织公司同时期建厂，原来的设备、技术水平等等都差不多，产品也是差不多的，计划经济时期你们在市场上井水不犯河水。短短的几年时间，他们现在都已经大踏步地跑在你们前面了，把对消费者的争夺战烧到了你们宁江市来了，不仅抢夺你们原来的消费群体，还抢走了你们潜在的高端消费群体，其先进的产品设计理念也吸引了大量年轻的消费群体。如果你们再不改变自己，其结果是内销市场、包括你们家门口的市场也会很快失去，只有一些年纪大一些的消费者还认你们的产品。”
“是的。崔教授，你抓住了问题的关键！现在看来，我们是起了个大早，却赶了个晚集。如果说gnb针织公司从五十年代成立时是第一次创业的话，那么，进入被小平同志称为第二次革命的改革开放时期，我们必须进行第二次创业，不是要进入哪个新的领域，而是立足现有的人才基础、产品基础、市场基础等等搞好纺织产业，二次创业是在第一次创业的基础上发展。所以，我们现在不是考虑要不要二次创业，而是要考虑怎样二次创业的问题。崔教授的意思，是要我们站起来，走出去，改变自己。其实，我们也曾想这样做，但又不知道怎样做，不敢轻举妄动，担心决策失误，把工厂搞跨了，那我们就成了历史罪人了。”史国雨的担心自有他的道理，“不过，我也知道，新的经济增长点是我们企业始终要思考的事情。”
“两位领导，我们常说，做企业要有九分搏一分赌的心态，但关键还是要做好搏之前的功课。战场上有俘虏，商场上没有俘虏，失败了，你就消失了。我很理解你们，但搏击市场，就要有强者心态，就要勇于向强者看齐，敢于向强者挑战。像发展快的sq集团，最领先的是一切从消费者出发的市场观念，最强大的是市场运作的能力，市场营销是其最核心的竞争力。实践证明，我们只想守住原有的市场，那是守不住的，必须主动进攻，逆流而上，才有可能有所收获。两位领导，这就不得不提到你们要改变的营销观念了。市场营销，是以市场交换为中心，以满足消费者现实的或者潜在的需求为目的，实现企业目标的一系列经营活动。市场营销是市场经济条件下现代化大生产、大流通的产物，不仅在流通环节发挥重要作用，甚至影响到生产领域。在西方市场经济条件下，企业的营销观念经历了二十年代之前的‘以产定销’的营销观念，三十年代、四十年代的‘以推销为中心’的营销观念，五十年代的‘顾客需要什么，我就卖什么’的市场营销观念，七十年代以来，以跨国公司注重调和企业与外部各方面关系、变被动营销为主动营销，从而掌握更多主动性和灵活性的主动开拓市场的‘大市场营销观念’这样四个阶段。我们现在要探讨的就是第三个阶段的市场营销观念。”
“简单点说，就是消费者需要什么我们就卖什么？”史国雨提出自己的理解。
“史总说得对，好在你们是骑着马找马。首先，要从思想观念上真正改变自己。市场经济条件下，原来计划经济条件下的市场壁垒被打开了，逐渐形成了一体化的大市场。在计划经济向市场经济转变、卖方市场向买方市场转变的变化环境中，要敢于面对变化，要乐于面对变化，更要勇于适应变化，顺时而变，顺势而为，以满足消费者需求为目标，不断开发新产品，改进营销策略，主动适应市场变化。史总刚才说到产品结构的问题，目前是二十一支棉毛的产销稳定，其他产品的产销情况不稳定，所以，你们急切希望找到新的产品。”
快眼看书小说阅读_www.bookcu.com
“嗯。虽然说，人饰衣服马饰鞍，现在的衣服已经从保暖的基本需求，发展到了讲究质地好，款式新，造型美的时代了。史总，在来这里之前，姜书记也和我聊过了你们的情况。纺织产业是劳动密集型的行业，西方的人力资本要比我们贵得多，面临纺织行业从西方发达国家向发展中国家转移的机遇，但也给你们提高产业技术水平提出了挑战。简单地从事来料加工的，企业可能还可以熬一段时间。像你们集团不仅是既抓自有品牌，又想在外贸业务中分得一杯羹的情况，就得看清大势，冷静判断走到身边的每一个机会，尽快找到自己的下一步，甚至下几步的经济增长点，努力提高自己的技术水平，才能在内销市场和外贸市场两块蛋糕都变大的过程中，逆流而上，找到自己的位置，实现二次创业，才不会被淘汰。我建议，首先，要解决一个观念问题，什么观念呢？就是培养市场营销的观念。你们的现状，是按企业原有的经验把产品生产出来，放在商场的服装柜台、放在工厂门市部里，等顾客上门来买，或者是等一些商家来工厂批发，抱着酒好不怕巷子深的观念当着坐商，所以，你们的产品消费群体不变，销售渠道不变，生产的产品不变，自然，你们的产品销售额也不会有大的变化。从市场的角度来看，你们的竞争对手有的已经在改变，你刚才提到的sq集团，他们的产品，甚至包装、营销方式、销售网络都在不断改变，sq集团原来还是和你们gnb针织公司同时期建厂，原来的设备、技术水平等等都差不多，产品也是差不多的，计划经济时期你们在市场上井水不犯河水。短短的几年时间，他们现在都已经大踏步地跑在你们前面了，把对消费者的争夺战烧到了你们宁江市来了，不仅抢夺你们原来的消费群体，还抢走了你们潜在的高端消费群体，其先进的产品设计理念也吸引了大量年轻的消费群体。如果你们再不改变自己，其结果是内销市场、包括你们家门口的市场也会很快失去，只有一些年纪大一些的消费者还认你们的产品。”
“是的。崔教授，你抓住了问题的关键！现在看来，我们是起了个大早，却赶了个晚集。如果说gnb针织公司从五十年代成立时是第一次创业的话，那么，进入被小平同志称为第二次革命的改革开放时期，我们必须进行第二次创业，不是要进入哪个新的领域，而是立足现有的人才基础、产品基础、市场基础等等搞好纺织产业，二次创业是在第一次创业的基础上发展。所以，我们现在不是考虑要不要二次创业，而是要考虑怎样二次创业的问题。崔教授的意思，是要我们站起来，走出去，改变自己。其实，我们也曾想这样做，但又不知道怎样做，不敢轻举妄动，担心决策失误，把工厂搞跨了，那我们就成了历史罪人了。”史国雨的担心自有他的道理，“不过，我也知道，新的经济增长点是我们企业始终要思考的事情。”
“两位领导，我们常说，做企业要有九分搏一分赌的心态，但关键还是要做好搏之前的功课。战场上有俘虏，商场上没有俘虏，失败了，你就消失了。我很理解你们，但搏击市场，就要有强者心态，就要勇于向强者看齐，敢于向强者挑战。像发展快的sq集团，最领先的是一切从消费者出发的市场观念，最强大的是市场运作的能力，市场营销是其最核心的竞争力。实践证明，我们只想守住原有的市场，那是守不住的，必须主动进攻，逆流而上，才有可能有所收获。两位领导，这就不得不提到你们要改变的营销观念了。市场营销，是以市场交换为中心，以满足消费者现实的或者潜在的需求为目的，实现企业目标的一系列经营活动。市场营销是市场经济条件下现代化大生产、大流通的产物，不仅在流通环节发挥重要作用，甚至影响到生产领域。在西方市场经济条件下，企业的营销观念经历了二十年代之前的‘以产定销’的营销观念，三十年代、四十年代的‘以推销为中心’的营销观念，五十年代的‘顾客需要什么，我就卖什么’的市场营销观念，七十年代以来，以跨国公司注重调和企业与外部各方面关系、变被动营销为主动营销，从而掌握更多主动性和灵活性的主动开拓市场的‘大市场营销观念’这样四个阶段。我们现在要探讨的就是第三个阶段的市场营销观念。”
“简单点说，就是消费者需要什么我们就卖什么？”史国雨提出自己的理解。
“史总说得对，好在你们是骑着马找马。首先，要从思想观念上真正改变自己。市场经济条件下，原来计划经济条件下的市场壁垒被打开了，逐渐形成了一体化的大市场。在计划经济向市场经济转变、卖方市场向买方市场转变的变化环境中，要敢于面对变化，要乐于面对变化，更要勇于适应变化，顺时而变，顺势而为，以满足消费者需求为目标，不断开发新产品，改进营销策略，主动适应市场变化。史总刚才说到产品结构的问题，目前是二十一支棉毛的产销稳定，其他产品的产销情况不稳定，所以，你们急切希望找到新的产品。”
快眼看书小说阅读_www.bookcu.com